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无惧疫情,帆软逆势增长20%的背后

  2020年,一场突发的新冠肺炎疫情对中国和世界经济造成了前所未有的影响,许多人希望能够重启2020,但不管如何重启,世界终将是充满不确定性的,而这也将成为2020年的主旋律。

  企业如何应对疫情下的不确定性,如何面对黑天鹅事件依然保持营收不断增长,就成为摆在每家企业管理者面前的必答题。而帆软再次交出了一份高分答卷。

  9月18日,数字创变2020——帆软智数大会在无锡拈花湾波罗蜜多会议中心举办,千人主会场座无虚席,江苏电视台荔枝新闻、央视频客户端等多个直播平台的直播观看人次将近200万,可见大会的受关注程度。

  会上,帆软CEO兼联合创始人陈炎做了《疫情年的工作汇报》的主题演讲。演讲中,陈炎透露,在疫情年,帆软实现逆势增长,截止2020年8月,营收增长20%,利润高于去年同期。

  业绩增速领先行业

  IDC中国商业智能(BI)市场跟踪报告显示,2017年,帆软以13.76%的市场份额获得第一名,而在该领域TOP10中,除了帆软,其它9家皆为国外厂商。

  2018年,帆软以14.88%的市场占有率排名第一,延续了2017年的市场地位。2019年,帆软以16.3%的市占率继续领跑,并连续3年排名第一。

  受疫情影响,IDC预测2020年中国商业智能(BI)市场增速有所放缓,同比增长18.1%。到2024年,中国商业智能软件市场规模将达到11.9亿美元,未来5年整体市场年复合增长率(CAGR)为19.2%。

  不仅如此,帆软还连续三年入选中国大数据企业50强,成国内BI领域以及江苏省唯一一家连续三年入选企业。

  据了解,在地产等细分行业,帆软在行业头部客户的合作率已经达到了80%-90%。

  逆势增长的背后

  是什么让帆软能持续领跑市场?又是什么让帆软扛过了疫情下史无前例的“大考”?逆势增长的背后,帆软到底做了什么?

  帆软的结论是两个公式:

  1、收入增长,帆软为客户创造的价值大于客户购买成本+使用成本。

  2、利润为正,客户购买成本大于帆软经营成本。

  而要想这2个公式永远成立,核心原则就是为客户创造价值。

  一直以来,为客户创造价值是帆软始终不变的使命,这使得帆软一直聚焦于能够提升客户体验的工作上,比如创新产品、创新行业方案等。但帆软真的百分百为客户创造了价值吗?如果是肯定的回答,那是吹牛。陈炎说:因为帆软自己也不知道是不是百分之百让客户满意了。

  帆软缺失一个合格的价值评价体系,并不知道产品到底为客户带来了多少价值,价值没有量化、也不具体。因此,2020年,帆软围绕全面量化客户体验做了四个重要决定。

  1、 全面量化帆软客户体验

  客户用的好不好,十个人有十个感觉都不一样。客户体验怎么量化,陈炎表示,对外,将客户服务做精细化、系统化,通过建立项目实施团队、技术支持团队、客户成功团队的相关标准,将客户体验做到极致。

  对内,量化客户体验可以合理评估各个部门的贡献值,做到更有效的贡献奖励分配。

  陈炎认为,只有采用更科学的管理方法,才能做到持续有效的经营,帆软不做一锤子买卖。

  2、 中高层干部定任务量下区域

  中高层干部定任务下区域不是为了打单,陈炎说,目的有2个:

  一、是为了让中高层干部更多的接触客户,接受客户吐槽,更能以客户思维工作。

  二、是希望中高层干部去感受一线同事的痛苦,而不是看着订单数据增长飘飘然,一将功成万骨枯,比如六月份的销售额接近1个亿,这背后可能是建立在很多同事的痛苦之上。

  3、 冻结不能提升客户体验的团队HC

  HC简单来说就是招人,这个决定意味着,不能提升客户体验的营销体系团队,招人将被冻结甚至整个团队面临优化。

  陈炎说,虽然这是一个很艰难的决定,但很快会落实。如果不能保证百分百满足客户诉求,只是单纯的不断扩大营销体系,片面追求财务指标,那是在坑客户,也是在加速坑自己。

  4、 组织文化、分配、战略和产品共识营造

  这意味着帆软将举全公司之力来提升客户体验,无论是文化、分配还是战略,最后都导向客户体验。

  陈炎认为,一个企业对外的低效是由于内部的共识少,如果企业共识多,对外执行力就强。帆软要想为客户创造更大的价值,需要在文化、分配、战略、产品方面得到更多的共识,做到真正的力出一孔。

  陈炎曾在多个场合上表达过,创办帆软以来,他最开心的事,就是“衣、食、住、行”哪儿都能遇到自己服务过的客户,那种被客户“包围”的感觉,让他很自豪。这就是帆软的梦想,而这个梦想的前提,不是片面追求漂亮的财务指标而是真实的客户体验。

  无论前方之路有多坎坷,始终坚信克制、聚焦,真正为客户创造价值,坚持跟用户成为朋友,这才是保证帆软持续有效增长的秘诀。

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