—— 本文作者 张垞

关于生态，《流浪地球》中曾有这样一段描述：小的生态系统，不管多么精确，也经不起时间的风浪。

商场如战场，要在时间的风浪中行船，庞大且健康的生态同样是必不可少。那么如何才能构建一个健康、繁荣的生态呢？

ICT圈向来喜欢谈生态，而放眼全球，能够将生态运营的风生水起的厂商亦为数不少。作为国内ICT领域中不可或缺的一股力量，华为和广大合作伙伴构建起了庞大的生态。而自从2011年提出生态发展理念以来，这个已经走过10年历程的生态体系也正在以全新的姿态迎接2021。

华为2021 合作伙伴政策解读

从最开始以渠道为基础发展生态，到以价值为基调尝试拓展解决方案和服务，再到生态的全面做广、做深、做专。一步一个脚印，华为用10年时间已成功构建了一个覆盖千行百业，包含数万家合作伙伴的庞大生态。

而面对崭新的未来，华为在第一时间对合作伙伴政策进行了精准革新。

1.面向行业与企业的数字化转型

华为2021合作伙伴政策更新

l 发布总集伙伴认证体系，配套权益支持；

l 升级规划与咨询伙伴认证体系，增加技术支持，牵引伙伴基于咨询沉淀方案；

l 升级ISV伙伴体系，按行业场景授予身份，强化联合开发能力及方案合作牵引。

经过数年的发展，数字化转型已经从时髦概念发展成为行业共识，继而进入转型的深水区。当前，行业与企业的数字化转型已经不再是部署一套系统或上线几个应用这样简单的事情；而是一场涉及业务、管理、运营模式的深刻变革，是对企业未来能力的数字化升级。

因此，如果能够在转型伊始便获得来自行业的经验加成和总体规划，那么企业便能面向未来，持续发展、持续加速、持续进化。

为此，华为在销售、解决方案、人才、投融资和服务与运营等5类合作伙伴基础之上增加了总集伙伴的定义与认证，强调其在行业与企业数字化转型过程当中的向导地位，使其能够在复杂的转型当中充分发挥行业经验，帮助企业实现转型的因地制宜、因人而异。

2021年，华为规划扩展数十家总集认证伙伴，而这些正是经过精挑细选之后，具备深厚行业底蕴和丰富转型经验的转型领航员。

同时，华为也在进一步升级ISV伙伴体系，优化其在业务场景、业务模式变革中的作用，以应用为先，帮助企业完成以业务为主导的转型。

2.更多激励，让“盒子”市场成为财富之源

华为2021合作伙伴政策更新

l 扩大激励产品范围，加强对一级经销商、金银牌/分销金银牌激励支持；

l 方案开发激励保障伙伴先期投入，方案销售激励扩大伙伴联合方案规模复制；

l 升级华为云战略级技术类伙伴权益、加大华为云伙伴能力中心人员养成激励。

基础架构是整个数字时代的骨架，亦是企业数字化能力的直接承载者。对于ICT领域而言，基础架构类的服务器、存储、网络设备等均被称为“盒子”产品。而这类产品除了要在正确的场景中发挥正确价值之外，也同样需要满足更大的通用和升级需求。因此，“盒子”类产品的行销与渠道建设也是整个生态中不可或缺的重要一环。

众所周知，在“盒子”类产品的销售过程中，经销商需要完成进货、仓储、物流等环节，而这些都需要占用经销商的大量资金、人力和物力。因此，提高激励额度、确保激励尽快兑现便是保障合作伙伴利益，提升华为在“盒子”类市场占有率的关键。

显然，在这方面，华为的合作伙伴新政虽然朴实，但直击痛处。

同时，华为也将在2021年投入更多资源维护市场秩序，让市场运行更规范、更公平、更透明。

3.更广阔的天地，才能大有作为

华为2021合作伙伴政策更新

l 加大地市OC激励与自主交易激励，鼓励地市拓展与伙伴自主交易；

l 新增地市OC售前售后能力提升计划，持续加大对投入地市伙伴人员的能力培养；

l 新增个人报备激励积分计划，持续激励在地市主动报备机会点的伙伴。

几十年前，农村是广阔的天地，在那里是可以大有作为的。几十年后，当中国城市化率突破60%，这句话的主体则可以更换为地市。

2020年，“城市群、区域协同、经济带、经济圈”等词汇出现频率明显增高；这意味着更广阔的地市市场正在被辐射、被带动、被协同。在这一宏观背景之下，每一个地市都蕴藏着过去不易被发现和识别的更多机会。而开拓地市市场，在更多地市站稳脚跟也就成为ICT生态和市场进一步成长所必须走好的关键一步。

因此，我们在华为2021合作伙伴政策中看到，地市OC比以往获得了更多激励、更多资源倾斜。

而与此同时，通过对各类机会报备的更多保护与激励，华为也更容易掌握和摸清不同地市市场的体量和规律，为未来的进一步扎根提供更多第一手资料和支撑。

走过2020，ICT生态更加自信

2020，历经挑战，华为所倡导的ICT生态爆发出了前所未有的战斗力。

在2020的抗疫战斗中，华为各地合作伙伴积极参与、不辞辛劳，倾尽全力保障了各地抗疫系统的快速构建部署。能够取得这样的成绩，是华为的骄傲，更是不同领域中每一个华为ICT生态合作伙伴共同努力协作的结果。

商场如战场，要在时间的长河中行船，庞大且健康的生态必不可少。作为国内ICT领域的中坚力量，华为2021合作伙伴政策的更新体现出了行业数字化转型领导者的气度与洞察，并且有侧重，有坚守、有开拓。相信在新政策的指引下，华为将继续携手万千合作伙伴，共建“懂行”的繁荣生态，共创行业新空间，共赢行业新价值！